我們常常談?wù)摿闶鬯幍甑木毣芾?，但門店精細化管理實需要數(shù)據(jù)化管理作為支撐。所以零售門店的經(jīng)營管理技術(shù)的提升，是建立在數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)上的。

　　通過對門店現(xiàn)有數(shù)據(jù)的分析處理，能更直觀地反映出門店的經(jīng)營管理水平以及門店存在的問題?，F(xiàn)筆者以門店常見的來客數(shù)、客單價、毛利率以及動銷率為例，對數(shù)據(jù)分析以及門店常見問題進行探討。

　　來客數(shù)=潛在顧客數(shù)量×入店率×購買率

　　來客數(shù)是構(gòu)成門店銷售額的重要指標之一，也是門店經(jīng)營最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)指標，反映的是門店對顧客的吸引力以及門店管理商圈的能力。但是，通常所說的來客數(shù)都是消費者最后達成了購買而體現(xiàn)在門店P(guān)OS系統(tǒng)中的交易筆數(shù)。

　　如果只是單純的說來客數(shù)，并不能幫助門店尋找門店客流改善的方向，因為來客數(shù)的構(gòu)成是受潛在顧客數(shù)量、入店率、購買率三個要素的影響而最終實現(xiàn)的。所以說，來客數(shù)只是結(jié)果，而潛在顧客數(shù)量、入店率、購買率才是原因。

　　1.潛在顧客數(shù)量指門店商圈常住人口的數(shù)量，也包含門店前坪流動的人數(shù)，所以通常是選址評估時需要重點關(guān)注的數(shù)據(jù)指標。而會員注冊人數(shù)現(xiàn)在也成為了門店潛在顧客管理的重要方式；

　　2.入店率是指潛在顧客實際入店的比例，通常來說，在不同業(yè)態(tài)的門店、不同形態(tài)的商圈，入店率有一定的差距，不同的時間、季節(jié)以及天氣情況等也會對入店率造成不同影響，而推廣促銷活動能有效地在此指標上取得很好的幫助作用；

　　3.購買率是指入店顧客中產(chǎn)生實際購買的比例，這個指標極容易受門店商品結(jié)構(gòu)、店員服務(wù)水平、營銷活動水平等因素的影響而形成。

　　所以，門店在來客數(shù)的分析和改善中，不能脫離潛在顧客數(shù)量、入店率、購買率而僅憑來客數(shù)來分析門店客流，應(yīng)針對門店現(xiàn)有來客數(shù)及來客數(shù)相關(guān)要素的實際情況，去判斷門店客流上的問題及改善方向。

　　客單價：反映門店銷售水平和服務(wù)能力

　　客單價與來客數(shù)一起，構(gòu)成了門店的銷售額?？蛦蝺r是反映門店銷售水平和服務(wù)能力的重要指標。同樣，客單價也反映了門店銷售工作的結(jié)果，即門店顧客最后平均購買的金額。

　　在不同業(yè)態(tài)的門店，客單價往往會有一定的差異。如商業(yè)區(qū)門店的客單價一般在50元/單以上，社區(qū)店的客單價則往往在35元/單左右。而構(gòu)成客單價最直接的要素有：單次銷售品種數(shù)、單品購買數(shù)量和銷售商品價格。

　　1.銷售品種數(shù)指顧客在單次購買中，實際購買的商品品種的數(shù)量，也稱為客品次。

　　在進行“中藥+西藥”、“內(nèi)服+外用”等關(guān)聯(lián)銷售時，就能幫助門店提升客品次，進而拉動客單價的提升，通過這個指標可以檢測出門店關(guān)聯(lián)銷售的水平。

　　2.單品購買數(shù)量，是指顧客在單次購買中，一次性購買某一個商品的實際數(shù)量。

　　門店可以通過“療程推薦”、“量販促銷”等方式，促進顧客單次購買某一單品的數(shù)量，而這也是門店最容易實現(xiàn)的客單價相關(guān)指標；

　　3.銷售商品價格是指銷售單品的具體零售價格，實際上促進門店大單價、大規(guī)格商品的銷售，也是門店現(xiàn)今提升客單價的主要方法。

　　大單價商品是指零售價格相對較高品類的商品，如器械類的輪椅、藥品中的滋補用藥等。在門店客單價出現(xiàn)問題或需要進一步提升的過程中，應(yīng)結(jié)合單次銷售品種數(shù)、單品購買數(shù)量、銷售商品價格等要素綜合分析，以找到門店客單價正確、合理的提升方向。

　　毛利率：切忌片面追求高毛利而傷客

　　毛利率是反映門店商品管理水平和門店銷售合理性的重要指標。毛利率的高低主要受高毛利商品銷售占比的權(quán)重影響。即高毛利商品的銷售占比越高，往往門店毛利率也越高。但在實際的門店銷售中，門店應(yīng)在滿足合理零售價格的前提下注重綜合毛利率的改善。

　　即采用“客流+毛利”的組合，才能在保證合理毛利的同時，不對門店客流造成負面影響，而非現(xiàn)在某些藥店片面追求毛利率造成了“傷客”。

　　此外，在商品分析中，除了關(guān)注商品毛利率以外，還應(yīng)該綜合商品的周轉(zhuǎn)率指標，以對商品做出相對合理的分析判斷。如某商品銷售額為100元，毛利率為60%，周轉(zhuǎn)次數(shù)為1次/月，則該商品產(chǎn)生的毛利額僅為60元；而當其毛利率為40%時，周轉(zhuǎn)率提升為3次/月，其銷售額則提升為300元，毛利額為120元。表面上看，單品銷售的毛利率是下降了，但從資金利用的角度來說，單品實際的銷售額和毛利額都得到了提升，并降低了庫存風險。

　　動銷率=某時間內(nèi)動銷品種數(shù)÷某時間內(nèi)門店全部商品數(shù)

　　作為關(guān)注現(xiàn)金流的零售企業(yè)，現(xiàn)在越來越多的門店開始重視商品動銷率這一指標。而動銷率也是反映門店商品管理水平的重要指標。動銷率往往是指相對門店全部商品而言，固定時間內(nèi)發(fā)生銷售行為商品的占比，一般來說，在85%左右的數(shù)值時相對比較合理。

　　值得注意的是，在實際的門店數(shù)據(jù)分析中，動銷率往往因為很多門店未建立其標準化的門店商品體系，加之門店商品品種變化速度較頻繁，某些門店調(diào)取的是月末有庫存的商品和當月有動銷的商品作為動銷率分析的基礎(chǔ)，就容易造成門店動銷率大于100%的情況，說明門店出現(xiàn)了較為嚴重的缺貨狀況。

　　所以，在動銷率的分析中應(yīng)依據(jù)門店的實際情況，對門店商品動銷率進行合理的分析。