1、市場集中度提高
隨著國家“營改增”“兩票制”甚至“一票制”等政策推行,處方藥遇到了很大的銷售瓶頸,處方藥企業(yè)利潤空間受損。為了確保市場份額不減反增,醫(yī)藥企業(yè)紛紛向OTC市場轉(zhuǎn)型。2017年,處方藥、OTC市場競爭日益殘酷。
同時,隨著醫(yī)藥市場并購重組大量發(fā)生,處方藥和OTC市場的集中度將越來越高,醫(yī)藥工業(yè)將向前100強品牌企業(yè)集中,醫(yī)藥商業(yè)將向前15強醫(yī)藥商業(yè)集團集中、省級市場將向前3強商業(yè)公司集中。品牌企業(yè)的品牌和品質(zhì)優(yōu)勢大大凸顯,大企業(yè)、大品牌集群作戰(zhàn)時代已經(jīng)到來。
2、院外市場火熱
處方藥市場受國家政策影響,競爭將越來越白熱化。但很多做院外銷售的品牌廠家,反而愈挫愈勇,營銷模式乾坤大挪移,紛紛將銷售陣地轉(zhuǎn)到院外銷售。
國家要求二甲以上醫(yī)療機構(gòu)2017年藥占比(不含中藥飲片)不能超過30%,越來越多的醫(yī)院藥品將從醫(yī)院的門診藥房和住院藥房向院外渠道銷售。
三明市醫(yī)改辦作為中國新醫(yī)改風(fēng)向標(biāo),已經(jīng)在2016年10月明確提出,在2017年底要將三明市所有醫(yī)療機構(gòu)的藥品耗材占比降到國家規(guī)定的30%以下。
從這個角度來說,院外渠道將成為醫(yī)藥企業(yè)2017年爭奪的重要陣地。院外渠道在國外是主流的醫(yī)藥銷售模式之一,也必將成為中國的主流醫(yī)藥銷售模式之一。據(jù)圈內(nèi)資深朋友稱,中國已經(jīng)有了院外年銷售額高達30億元的醫(yī)藥企業(yè)。
3、銷售外包興起
目前,全國制藥企業(yè)的營銷模式大致可以分為三類:銷售規(guī)模低于5000萬元的制藥企業(yè)大多采取純招商模式,銷售規(guī)模高于10億元的制藥企業(yè)普遍采取自主經(jīng)營模式,大量銷售規(guī)模介于5000萬~10億元的制藥企業(yè)則是“自主經(jīng)營+銷售外包(CSO)”模式。
CSO企業(yè)可圍繞委托企業(yè)的核心競爭力,為其量身打造運營方案,提供包括產(chǎn)品系統(tǒng)策劃、產(chǎn)品系統(tǒng)培訓(xùn)、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、品牌系統(tǒng)提升等眾多服務(wù)項目,同時將大量銷售人員投入市場,迅速擴大產(chǎn)品覆蓋面,協(xié)助委托制藥企業(yè)打開市場。
2016年10月,全球知名醫(yī)藥企業(yè)禮來將兩個成熟醫(yī)院品種的銷售外包給中國的一家知名醫(yī)藥企業(yè),拉開了2017年醫(yī)藥企業(yè)CSO的序幕。
相信CSO模式將會逐步受到中小型醫(yī)藥企業(yè)乃至大型醫(yī)藥企業(yè)的青睞,醫(yī)藥行業(yè)分工將越來越精細(xì)化和專業(yè)化,醫(yī)藥市場也將逐漸規(guī)范。
4、控銷轉(zhuǎn)型大健康
隨著控銷模式的深入推進,部分OTC控銷團隊遇到了銷售、市場、團隊、終端等各方面瓶頸,很多OTC控銷企業(yè)開始向醫(yī)藥大健康產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如江西仁和中方藥業(yè)有限公司2015年底價銷售近40億元,各方面發(fā)展遇到瓶頸。當(dāng)年底,他們即成立專門的大健康事業(yè)部,操作行業(yè)領(lǐng)先的大健康食品系列,大健康事業(yè)部各省在2015年底實現(xiàn)了良性回款。
筆者認(rèn)為,品牌控銷團隊進軍大健康產(chǎn)業(yè)要警惕以下幾點:
1.調(diào)研先行。前期市場調(diào)研必不可少,所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”。據(jù)說,北京華素制藥上市華素牙膏曾借助專業(yè)的咨詢公司對市場進行了半年以上的調(diào)研;廣藥集團更是大手筆,不惜重金與國際頂級咨詢公司合作,進行深度市場調(diào)研;云南白藥牙膏能夠有今天的成就,與他們的精英營銷團隊重視市場調(diào)研工作密不可分。
2.產(chǎn)品儲備。產(chǎn)品不要多,最好專注于某一個領(lǐng)域的1~2個產(chǎn)品,前期最好聚焦一個產(chǎn)品進行重點突破。產(chǎn)品擬進入的大健康細(xì)分市場競爭并不充分,也就是暫時還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。另外就是產(chǎn)品本身的市場潛力。
3.資金儲備。OTC控銷企業(yè)進入醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè),除了需要一定的時間成本,更需要資金儲備。在企業(yè)資金儲備不到位的情況下,盡量不要盲目進入這個吞錢的老虎口。
4.團隊儲備。成功進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的企業(yè)都有一支強大的營銷團隊。仁和中方從原事業(yè)部各省區(qū)調(diào)集了一批省公司省副總組建大健康事業(yè)部,他們認(rèn)同企業(yè),一般跟隨企業(yè)發(fā)展多年,所以進入新的事業(yè)部后能夠快速進入狀態(tài)。我們原則上不建議醫(yī)藥控銷企業(yè)通過招聘,建設(shè)大健康控銷團隊,這樣做的失敗概率比較大。
5.市場試點。許多醫(yī)藥企業(yè)具備上述條件后就急不可耐地希望全國市場遍地開花,結(jié)果因為準(zhǔn)備不足敗下陣來,這樣的例子在大健康領(lǐng)域?qū)乙姴货r。
5、進軍基層醫(yī)療
國家針對基層醫(yī)療提出的《國家衛(wèi)生計生委關(guān)于婦幼健康服務(wù)機構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與規(guī)范化管理的指導(dǎo)意見》對中醫(yī)參與分級診療做了明確安排:
一是“明確各級各類醫(yī)療機構(gòu)診療服務(wù)功能定位”時指出,城市三級中醫(yī)醫(yī)院充分利用中醫(yī)藥(含民族醫(yī)藥,下同)技術(shù)方法和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù),提供急危重癥和疑難復(fù)雜疾病的中醫(yī)診療服務(wù)和中醫(yī)優(yōu)勢病種的中醫(yī)門診診療服務(wù)。
二是“大力提高基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)能力”時,要求提升基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)中醫(yī)藥服務(wù)能力和醫(yī)療康復(fù)服務(wù)能力,加強中醫(yī)藥特色診療區(qū)建設(shè),推廣中醫(yī)藥綜合服務(wù)模式,充分發(fā)揮中醫(yī)藥在常見病、多發(fā)病和慢性病防治中的作用。
三是對縣級中醫(yī)醫(yī)院,提出要重點加強內(nèi)科、外科、婦科、兒科、針灸、推拿、骨傷、腫瘤等中醫(yī)特色??坪团R床薄弱專科、醫(yī)技科室建設(shè),提高中醫(yī)優(yōu)勢病種診療能力和綜合服務(wù)能力。
四是在“考核評價標(biāo)準(zhǔn)”中,明確到2017年,提供中醫(yī)藥服務(wù)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、村衛(wèi)生室占同類機構(gòu)之比分別達到100%、100%、85%、70%,基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)中醫(yī)診療量占同類機構(gòu)診療總量比例≥30%。
2016年,新醫(yī)改真正進入了深水區(qū),其中最主要的標(biāo)志之一就是國家在270個城市進行分級診療試點。醫(yī)藥企業(yè)要吃透基層醫(yī)療市場,必須先吃透國家相關(guān)政策??梢韵胂?,以城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為代表的主流基層終端和以社會單體診所、??圃\所為輔助基層終端2017年藥品銷售將出現(xiàn)井噴,成為醫(yī)藥企業(yè)爭奪的主流渠道之一。
6、中醫(yī)藥適宜技術(shù)“雙輪驅(qū)動”
2016年,國家出臺了很多中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策和法規(guī),如《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要(2016-2030)》《中醫(yī)藥發(fā)展十三五規(guī)劃》《中醫(yī)藥法》(草案,二稿)等。這些法律、法規(guī)的出臺極大推動了中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展,特別是中醫(yī)藥適宜技術(shù)的發(fā)展。
中醫(yī)藥適宜技術(shù)通常是指安全有效、成本低廉、簡便易學(xué)的中醫(yī)藥技術(shù)。許多大型品牌企業(yè)根據(jù)自身特點,紛紛建立專門的學(xué)術(shù)團隊和培訓(xùn)團隊。依托學(xué)術(shù)支撐、培訓(xùn)支撐的“雙輪驅(qū)動”和銷售團隊,為基層醫(yī)療終端做好服務(wù)的同時,既推動了中醫(yī)適宜技術(shù)的廣泛傳播,又有效地進行了企業(yè)品牌宣傳。
中醫(yī)藥適宜技術(shù)就像一道防火墻,既保護了中國中醫(yī)藥文化的精髓,又使廣大老百姓在一定程度上抵制了抗生素濫用和輸液的危害。“不打針,不吃藥,不開刀”正在被越來越多的中國老百姓所認(rèn)可。四川百利制藥有限公司和陜西綠色醫(yī)療科技有限公司就是其中比較卓越的代表。
7、中醫(yī)館異軍突起
國家相關(guān)政策規(guī)定:各級公立醫(yī)療機構(gòu)要逐步設(shè)立中醫(yī)館或國醫(yī)堂,進行中國傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)的臨床推廣,大力發(fā)展中醫(yī)藥適宜技術(shù)。在此,我們把它們統(tǒng)稱為第四終端,這個終端亦包括社會中醫(yī)館、民營醫(yī)療機構(gòu)、公立中醫(yī)院。
一些市場嗅覺靈敏的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)組建了專門的營銷團隊,進行中醫(yī)館和國醫(yī)堂的市場維護??梢灶A(yù)見,中醫(yī)館和國醫(yī)堂將成為醫(yī)藥品牌企業(yè)進軍基層醫(yī)療的重要終端。
8、零售連鎖獲資本青睞
醫(yī)藥分開的行業(yè)趨勢越來越明顯,連鎖藥店正成為上市公司逐鹿的香餑餑。進入2016年,已經(jīng)上市的連鎖巨頭除了有云南一心堂、湖南老百姓、湖南益豐三巨頭外,在新三板掛牌的則有易心堂、聚豐堂等。
中國藥品零售市場處于上升狀態(tài),發(fā)展空間很大。特別是2016年國家在廣西柳州市、湖南永州市等城市進行醫(yī)藥分開試點,允許患者持院內(nèi)處方到院外購藥,可見國家欲拉開醫(yī)藥分開序幕的端倪。
實現(xiàn)上市后,連鎖藥店上市公司大多走上了并購擴張之路,2016年云南一心堂和湖南老百姓紛紛出手,演繹了一個個精彩的行業(yè)并購案例。據(jù)說,國家相關(guān)部門也在擬定專門的《連鎖藥店規(guī)范管理辦法》,相信醫(yī)藥零售市場將越來越規(guī)范,也將隨之迎來投資、擴張的又一波熱潮。
隨著中國醫(yī)藥零售企業(yè)集中度越來越高,2017年醫(yī)藥零售連鎖業(yè)態(tài)的資本擴張步伐將更快,未來將有更多的連鎖藥店躍上新三板或直接上IPO。
9、品牌藥企參與藥房托管
2015年5月8日出臺的《國務(wù)院關(guān)于縣級以上公立醫(yī)療機構(gòu)改革的指導(dǎo)意見》指出,未來的醫(yī)療機構(gòu)將逐步市場化,縣級以上醫(yī)療機構(gòu)將逐步引進社會資本,建立法人治理結(jié)構(gòu)。這為醫(yī)藥企業(yè)托管公立醫(yī)院藥房提供了政策方面的依據(jù)。
與眾多藥品分銷企業(yè)一樣,藥價不斷降低和同業(yè)之間的激烈競爭也讓生產(chǎn)企業(yè)陷入了微利的境遇。有業(yè)內(nèi)人士分析,藥房托管工作的推行正成為醫(yī)藥新的發(fā)展機遇,醫(yī)藥企業(yè)對藥房托管業(yè)務(wù)寄予越來越多的期望??得浪帢I(yè)在公立醫(yī)院藥房托管方面就進行了積極的嘗試,也取得了一定的效果。
10、“藥店+商超”涌現(xiàn)
如果把整個大健康產(chǎn)業(yè)比作海上的一座冰山,那么,治病救人的醫(yī)藥事業(yè)只是浮在海面上的冰山一角,治未病的保健事業(yè)尚且沉在水面下的部分大得驚人。
據(jù)圈內(nèi)資深朋友介紹,日本藥店的分類管理非常有特色,包括專業(yè)的處方藥店和大健康藥店。臺灣的藥店更有特色,其大健康產(chǎn)品占比高達70%,藥品占比才達到30%。
現(xiàn)在隨著中國廣大老百姓生活水平的提高,越來越多的人已經(jīng)由治病為主轉(zhuǎn)向防病為主,預(yù)防保健走在個人健康維護的前列。這種復(fù)合型藥店也將在中國不斷涌現(xiàn),它們比單純經(jīng)營藥品的藥店更具競爭力。這種“藥店+商超”模式將是中國藥店未來發(fā)展最理想的出路,可以讓藥店走上良性發(fā)展軌道,也為大健康企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了巨大需求。
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