經(jīng)常有人問谷老師有沒有好產(chǎn)品做終端，給整幾個(gè)，我的答復(fù)一般是：什么是好產(chǎn)品，終端缺產(chǎn)品嗎？

什么是好產(chǎn)品？

終端好產(chǎn)品怎么定義，獨(dú)家產(chǎn)品就是好產(chǎn)品嗎？我看未必，終端產(chǎn)品不同于臨床產(chǎn)品，臨床產(chǎn)品一般獨(dú)家比較好是因?yàn)樵谡袠?biāo)的過程中有競(jìng)價(jià)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)擔(dān)心因同類產(chǎn)品過多而丟標(biāo)或降價(jià)，終端產(chǎn)品卻未必，這里有個(gè)本質(zhì)的區(qū)別：臨床產(chǎn)品的消費(fèi)決定權(quán)在醫(yī)生，患者的決策能力較弱，而終端產(chǎn)品店員的推薦能力只能有一定的效果，決策權(quán)在消費(fèi)者，所以獨(dú)家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不明顯，甚至如果消費(fèi)者較為陌生的話還可能有負(fù)面影響。

所以我們提幾點(diǎn)建議作為終端好產(chǎn)品的選擇依據(jù)供大家參考：1、療效確切，沒有嚴(yán)重副作用，這是前提；2、大的終端疾病領(lǐng)域：感冒解毒、呼吸領(lǐng)域、心血管領(lǐng)域、消化領(lǐng)域、婦科、兒科等，大領(lǐng)域才能孕育大產(chǎn)品；3、生產(chǎn)家數(shù)相對(duì)較少，十家以內(nèi)為宜，動(dòng)輒幾百個(gè)文號(hào)的產(chǎn)品確實(shí)沒啥意思，過于專業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品也未必上量的好產(chǎn)品，但可以作為敲門磚；4、一定的毛率空間，一般4倍空間可以滿足各層級(jí)的需求；5、包裝美觀大方便于陳列，最好是系列產(chǎn)品。6、診所和藥店通用類產(chǎn)品最好。

好產(chǎn)品就能賣好嗎？

見過獨(dú)家大領(lǐng)域終端產(chǎn)品一年全國(guó)做個(gè)幾百萬(wàn)的，也見過知名品牌的系列產(chǎn)品在終端折戟沉沙的，更見過沒有大品牌的小普藥企業(yè)一年在終端做了幾個(gè)億的，所以，好產(chǎn)品固然很重要，更重要的是產(chǎn)品的營(yíng)銷能力、銷售能力和終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)能力！

終端其實(shí)缺的是解決方案

去年山東某鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所調(diào)研，問了診所老板一個(gè)問題：現(xiàn)在做藥的多嗎，你們?nèi)粘Ｐ枰裁串a(chǎn)品？哥們的回答很干脆：反正送藥的比患者多，你說我們?nèi)碑a(chǎn)品嗎，呵呵。

醫(yī)藥市場(chǎng)火了20年，發(fā)展到了今天，終端的常規(guī)產(chǎn)品品類基本已經(jīng)飽和，所以這也是為什么開發(fā)個(gè)連鎖費(fèi)死勁了，原因很簡(jiǎn)單，人家不缺產(chǎn)品，你硬要擠進(jìn)去自然費(fèi)勁。

那么終端就不玩了嗎，非也！我們做營(yíng)銷的永遠(yuǎn)要記住要走差異化的路線，在終端不缺產(chǎn)品的前提下在專業(yè)化的服務(wù)上下功夫，如針對(duì)三終端的診所醫(yī)生開展基層常見疾病的系統(tǒng)?？婆嘤?xùn)和一些特色經(jīng)驗(yàn)療法，可能比買藥送雞蛋要有用的多。針對(duì)多數(shù)的連鎖藥店特別是中小連鎖，需要和他們共同完成產(chǎn)品的動(dòng)銷和消費(fèi)者教育，甚至是連鎖運(yùn)營(yíng)管理的提升，如果你就會(huì)和連鎖談毛利和返點(diǎn)，連鎖也只能配合了！

所以，谷老師一再的強(qiáng)調(diào)，營(yíng)銷也好，銷售也好，不要總在低水平競(jìng)爭(zhēng)，還是要有點(diǎn)科技含量滴，應(yīng)該“以正合，以奇勝”，你缺的是解決方案、是平臺(tái)、是專業(yè)化的服務(wù)！